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Développer votre site web B2B

Les clients recherchent et achètent en utilisant de nouvelles avenues, en personne, en ligne ou sur les réseaux sociaux. La combinaison de ces différents canaux avec l’ancienne façon « offline » de faire les choses a créé une opportunité pour les fabricants de vraiment changer les informations de leurs entreprises et les types de décisions à prendre.

En bref, une technologie de site web abordable existe pour aider les compagnies qui avaient l’habitude de travailler en silo à travailler main dans la main avec cette technologie pour atteindre leurs objectifs, que ce soit augmenter leur revenu ou réduire les coûts. La technologie de l’information peut en effet jouer un rôle majeur dans ce changement.

Cela nous amène à la définition de la stratégie en ligne pour tout fabricant vendant business-to-business (B2B) (détaillants ou distributeurs). Malheureusement, il n’existe pas de solution unique sinon tout le monde l’utiliserait. Une chose est certaine, les compagnies doivent s’adapter aux habitudes d’achats des clients et adopter de nouvelles approches en matière de vente et distribution.

Avant de développer votre site web B2B

D’abord, la propriété du site web doit découler des niveaux supérieurs, non pas d’un groupe au sein de la compagnie. Évidemment, le site web devrait fonctionner et, techniquement parlant, tenir ses promesses. Le département de technologie de l’information ou une agence web externe tient donc un rôle majeur.

Ensuite, les différents groupes de la compagnie doivent collaborer et mettre en place de nouvelles approches pour la vente et la distribution de façon à ce que :

  • L’emphase soit mise sur le web
  • Les canaux soient segmentés
  • L’emphase soit mise à les faire correspondre aux habitudes d’achat des clients
  • Les décisions soient prises à partir des statistiques d’utilisation

Un exemple de modèles de canaux de vente et de distribution traditionnels et fusionnés

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Les défis attendant les sites web B2B

Bien qu’unique à chaque fabricant, le site web doit nécessairement supporter les utilisateurs, les vendeurs, les fournisseurs, les investisseurs et le canal. Un effort commun doit y être mis entre les grandes fonctions de l’entreprise (tel que les ventes et les opérations), le département de marketing et l’équipe de support. De cet effort commun survient différents défis quotidiens pour les entreprises de fabrication :

  • Faire plus avec moins
  • Penser marketing sur un plus long cycle de vente
  • Créer une valeur perçue dans les retombées des produits
  • Générer le bon volume de leads de qualité
  • Penser marketing pour un plus grand public dans le processus d’achat
  • Générer un buzz
  • Concurrencer sur de multiples canaux et médias.
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